تاکتیک مذاکرات
✍️ اگر با درام های جنایی آشنا باشید، احتمالا این حقه را بلدید. یک افسر نقش پلیس مهربان و با درک را بازی می کند و دیگری نقش آدمی برعکس او را از این
تاکتیک مذاکره می توانید به سود خودتان استفاده کنید. با استفاده از این دو نقش کلیشه ای طرف مقابلتان را خلع سلاح کنید:
✔️ پلیس خوب = good cop
✔️ پلیس بد = bad cop
کدام یک از این دو نقش برای شما مناسب است؟
مکالمه
📝 آقایان هانسن و براون در حال آماده شدن برای مذاکره با شرکای تجاری هندی شان هستند. آنها می خواهند تیم مذاکره ی خوبی تشکیل دهند.
Tom, who should be on the team from your company?
آقای براون: تام، از شرکت ما چه کسانی باید در تیم باشند؟
It’s me plus one other person, right?
آقای هانسن: من و یک نفر دیگه، درسته؟
That’s correct. I would also bring one more person along. So it’ll be four people on our side.
آقای براون: درسته. البته من ترجیح می دهم یک نفر دیگر رو هم بیارم. اینطوری چهار نفر طرف ما خواهد بود.
I tend to be a little impatient. That’s why I’d like to bring along my colleague Ms. Demir – she’s very patient.
آقای هانسن: من کمی بی قرارم. به همین خاطر می خواهم همکارم، خانم دمیر رو با خودم بیارم. اون خیلی صبوره.
Then I’ll bring along Sarah Sockhole. She’s a good listener and tends to keep cool when the going gets rough. We’ll be an unbeatable team.
آقای براون: پس من هم سارا ساکهول را با خودم میارم. اون شنونده ی خوبی است و وقتی اوضاع به هم می ریزه بلده چطور آرامشش رو حفظ کنه. این طوری تیم شکست ناپذیری خواهیم شد.
طرف مقابل را بشناسید
✍️ شما خودتان را می شناسید. اما آیا حریفتان (your counterpart) را که در سوی دیگر میز مذاکره نشسته است نیز می شناسید؟ پیش از آغاز مذاکرات، زمانی را صرف جمع آوری اطلاعاتی مبسوط درباره ی طرف مقابل خود کنید. این سوالات ممکن است به کارتان بیایند:
🔸 What company or organization are we dealing with?
با چه شرکت یا سازمانی سروکار داریم؟
🔸 Let’s look at the company or organization website.
بیایید نگاهی به وب سایت شرکت یا سازمان مورد نظر بیندازیم.
🔸 Why don’t we check the media for information about the company?
چرا در اخبار و رسانه ها به دنبال اطلاعاتی درباره ی این شرکت نگردیم؟
🔸 Who is willing to study the company’s public documents?
چه کسی مایل است پرونده های عمومی شرکت مورد بحث را مطالعه کند؟
بسیاری از چیزها جنبه ی عمومی دارند. واژه ی public (به معنی عمومی) در ترکیب های متعددی ظاهر می شود. به چند مثال توجه کنید:
🔸 public affairs = فعالیت های عمومی
🔸 public company = شرکت (سهامی) عام
🔸 public relations = روابط عمومی
آخرین مورد که اهمیت آن کمتر از سایر موارد نیست، واژه ی BE (کافه / مهمان خانه : pub)،شکل خلاصه شده ی واژه ی public house است. اما پیش از جمع بندی کردن همه ی کارها به آنجا نروید.
قرار است با چه کسانی صحبت کنیم؟
🔸 We should gather information from company website profiles and social networks.
باید از نمایه های اینترنتی وب سایت شرکت ها و شبکه های اجتماعی اطلاعات جمع آوری کنیم.
🔸 Ask other business partners about their experiences.
از سایر شرکای تجاری درباره ی تجربیاتشان بپرسید.
🔸 Dig up any dirt you can find.
هر جور سوپیشینه ای که می توانی گیر بیاور.
⏳ در جهان امروز هیچ کاری بدون شبکه های اجتماعی (social networks) پیش نمی رود. خوب دقت کنید که مردم روی اینترنت به چه اطلاعاتی درباره ی شما دسترسی دارند. عکس های فوری (snapshots) مهمانی شلوغ و پلوغ دیشب ممکن است بعدها که برای کاری تقاضا می دهید برایتان دردسر به بار آورند.
اهداف آنها چیست؟
🔸 I analyzed the company’s recent activities.
من فعالیت های اخیر شرکت را تحلیل کرده ام.
🔸 Find out about the company’s past strategies.
از سایر شرکای تجاری درباره ی تجربیاتشان بپرسید.
🔸 Is the other side willing to make compromises?
آیا طرف مقابل مایل است کوتاه بیاید؟
مکالمه
📝 آقایان هانسن و براون در حال برنامه ریزی برای مذاکرات آینده شان با شرکای تجاری هندی شان هستند. آنها در حال صحبت درباره ی این شرکت هندی اند.
Chuck, do you know any details about the Indian company?
آقای هانسن: چاک، تو هیچ جور جزئیاتی درباره ی شرکت هندی می دونی؟
I’ve checked their website. Their annual financial report indicates that they need us.
آقای براون: من وب سایتشون رو چک کردم. گزارش مالی سالانه شون حاکی از اینه که به ما نیاز دارند.
So they’ll be willing to make compromises, right?
آقای هانسن: پس حاضر به کوتاه آمدن هم هستند، نه؟
We have dealt with Ms. Singh before. Remember? She’s a tough negotiator.
آقای براون: قبلا با خانم سینگ برخورد داشتیم. خاطرت هست؟ اون مذاکره کننده ی سر سختی است.
You’re right. But from her personal website I can tell that she can also be easy-going.
آقای هانسن: حق با توئه. اما با توجه به وب سایت شخصیش میشه گفت که می تونه آدم انعطاف پذیری هم باشه.
Maybe I should check that, too.
آقای براون: شاید بهتر باشه من هم سایتش رو چک کنم.
